47.巴甫洛夫的狗
“好了，接下来，我开始回答大家的问题。” 萧华选了一位之前双臂挥舞最为剧烈，声音最响亮的男同学。 “教授，我是市场营销系大三的学生，最近在一家销售公司兼职，然而，业绩一直不是很理想， 我觉得已经倾尽全力，很努力很热情的为客户介绍产品了，然而，大部分的客户似乎并不买账， 甚至，后来一些客户一见到我们或者一接到销售电话就烦，完全丧失了再次推销的机会。” 一被萧华点到，男生就迫不及待的问出了自己的问题。 “我们可以将其视为一个销售和心理学相结合的问题，同时也是心理学运用于商业销售领域的一个很好的案例，很现实化，很不错。” 萧华顿了一下，环顾四周，接着说道：“给大家讲一个小故事吧， 一个少妇一脸沮丧的来到警察局报案：警察先生，我把钱放在胸衣内，结果在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了…… 警察先生但是就纳闷了：小姐，这么敏感的地方，小偷在偷窃的时候……你难道就没有一点点的觉察？ 少妇红着脸，支支吾吾了半天才有些不好意思的回答：谁能想到他是在……摸钱呢？” 故事一说完，立即引起课堂里的一阵哄堂爆笑。 然而，萧华知道，学生们也仅仅只是觉得好笑而已，并未真正听出其中的真正涵义。 萧华转而对着提问的同学，和煦的说道：“让客户的钱在愉快体验中不知不觉地被“摸走”，是商业销售模式的最高境界。 至于，如何让客户获得愉快的体验，我就不在这里细说，毕竟这里是心理学课堂，不是销售课堂。 不过，我相信你们公司的销售主管会有一万种方法，他们会教你的，好好再工作中继续学习吧，” “啪啪啪！” 这时，教室里不再是哄堂大笑，而是响起一阵阵震耳欲聋的掌声，大部分的同学都十分认同的点头。 刚解答完，又一位男同学立即站起来抢问。 “教授，为什么当我和另外一个男生同时追求一个女孩，失败的会是我呢？这不科学！” “这个问题是大学里非常普遍的，大众性的问题，相信很多同学都会碰到。” 萧华走到提问同学的身旁，拍了拍他的肩膀，接着问道：“之前你和你的竞争对手都认识这个女孩？” “不认识，完全不认识。” “那竞争对手某些方面的条件比你好？” “其他的没差，家里条件也不见得比我好，学习成绩差不多，就是比我高，比我帅，人家是说比我有气质，但是我有内涵啊…….” 男生想了想，摸着脑袋，有些不自信的回道。 萧华微微一笑，拍了一下男生的肩膀示意他坐下，接着看了一眼全班的同学： “对于女生而言，两个男生同时追她，在他们互不认识，对对方的情况互不了解的情况下，女生最先有好感的一般会是某些方面更加凸出的那位， 比如外貌气质更佳，风度翩翩，谈吐幽默等等， 就好比两个同样品牌的服装店紧挨一起，在其他因素相差无几的情况之下，人气相对较旺盛的基本会是装修得最漂亮的那家， 从心理学角度上来讲，这是‘讨喜偏误’现象， 讨喜偏误非常容易理解，也是我们几乎每天都会犯到的错误，它是指：某人或者某些事物越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西、帮助他或靠近他。” “教授，能说的通俗一点吗……” 萧华淡淡一笑：“颜值即是正义。” “啪啪啪！” 萧华的话音刚落，教室里再次响起了如雷般热烈的掌声。 “当然，‘颜值即是正义’虽然是目前比较流行的一句话，但是它显然并不完全绝对和准确，更多是带有一丝娱乐和调侃的意味。 我刚才说了，‘讨喜偏误’是正常人时常都会犯的错误，想要获得别人的青睐，外在是一方面，内在当然也很重要， 比如这位同学刚才所说的内涵，相信你总会找到喜欢你内涵的人， 凡事没有绝对，毕竟爱情这种极其微妙的情感，很难给它强制框上一个死板的定义，总之，爱情，存在着一百万种可能， 有的时候不一定完全始于颜值，始于财富等，有的时候也会始于人品，始于内涵，始于修养，始于综合素质等等。” 刚说完呢，又有一位同学快速站起来抢问：“教授，能给我们解释一下‘条件反射定律’吗？’” “OK，条件反射定律在心理学界是一个非常著名的定律，大家可听说过‘巴甫洛夫的狗’的故事吗？” 萧华的话音落下，全场几乎没有人响应，看来，确实是没几个人听过这个故事。 “著名的心理学家巴甫洛夫曾经用狗做了这样一个实验：每次给狗狗送食物以前打开红灯、响起铃声， 这样经过一段时间以后，铃声一响或红灯一亮，狗就开始分泌唾液， 因此巴甫洛夫认为是由条件形成过程中在大脑皮层里建立起来的新反射通道的结果， 他通过大量的实验观察和研究，最终创立了巴甫洛夫定律，也就是这位同学刚才所问的‘条件反射定律’。” “呃……教授，能再通俗一点吗？” “平常下课铃一响，大家就全冲到食堂去了。” “…….” “啪啪啪！” 一开始所有人的表情还略微有些怪异，然而短暂的沉寂之后，教室里的掌声再次不绝于耳，甚至比之前更加热烈。 “感谢大家并没有在意我以此作为比喻，当然，我仅仅只是借喻， 各位可以用比较开放和科学的眼光看待问题，毕竟条件反射定义的使用领域很广，可并不仅仅使用在狗狗身上哦。” …… 这一节课下来，学生的提问十分踊跃，萧华的精彩回答也时不时引起同学们的热烈掌声，反响明显已经达到萧华的预期。 本节课，萧华并没有带着同学们深入探讨心理学更深层次的问题，只是完全采取互动的方式，来解答一些与心理学搭边的问题。 最终的目的还是为了先给同学们留下一个好印象，为了接下来的理论课程做一次热身。